Didesnis katalogas gali atrodyti kaip progresas. Daugiau tiekėjų, daugiau kategorijų, daugiau variantų, daugiau galimybių atitikti tai, ko nori klientas.

Tačiau yra riba, kai pasirinkimas nustoja padėti ir pradeda kurti trintį.

Per didelis pasirinkimas e. prekyboje gali padaryti parduotuvę sunkiau apsiperkamą net tada, kai patys produktai yra geri. Klientai lygina panašias prekes, atsidaro penkis skirtukus, dvejoja dėl mažų skirtumų ir galiausiai nusprendžia pagalvoti vėliau. „Vėliau“ dažnai reiškia niekada.

Tai yra produktų atrankos strategijos dalis, kuriai verta skirti daugiau dėmesio: jūsų darbas nėra tiesiog pasiūlyti pakankamai produktų. Jūsų darbas — padaryti vieno produkto pasirinkimą valdomą.

Katalogas, kuris atrodė geriau prieš bandant jame apsipirkti

Prisimenu, kaip peržiūrėjau internetinę parduotuvę, kuri išplėtė katalogą naudodama kelis tiekėjų šaltinius. Popieriuje asortimentas atrodė įspūdingai. Produktų buvo daug, kategorijos atrodė logiškos, o likučių pakako augimui palaikyti.

Tada pabandžiau apsipirkti kaip klientas.

Vienoje kategorijoje buvo eilė po eilės produktų, sprendžiančių beveik identišką problemą. Pavadinimai šiek tiek skyrėsi. Specifikacijos persidengė. Nuotraukos buvo panašios. Kai kurie produktai skyrėsi daugiausia todėl, kad atkeliavo iš skirtingų tiekėjų.

Iš e. prekybos operacijų perspektyvos parduotuvė buvo pasiekusi kažką naudingo: ji galėjo pasiūlyti didelį asortimentą. Tačiau iš kliento perspektyvos parduotuvė tyliai sukūrė namų darbų.

Šis skirtumas svarbus.

Kodėl per didelis pasirinkimas e. prekyboje gali mažinti pardavimus

Pasirinkimas vertingas tada, kai kiekviena opcija klientui suteikia prasmingą alternatyvą. Pasirinkimas tampa problema tada, kai klientams reikia tyrinėti katalogą vien tam, kad suprastų, kodėl vienas produktas egzistuoja šalia kito.

Įsivaizduokite pirkėją, ieškantį stalinės lempos.

Pasiūlyti kompaktišką lempą, premium lempą, išmaniąją lempą ir biudžetinę lempą reiškia sukurti naudingą pasirinkimą. Pasiūlyti 38 panašias juodas LED stalines lempas su beveik identiškais aprašymais reiškia sukurti produktų pasirinkimo perteklių.

Dabar klientas turi atsakyti į klausimus, į kuriuos turėjo padėti atsakyti jūsų prekių pateikimas:

• Kuri iš jų iš tikrųjų geresnė?
• Kodėl ši kainuoja 8 € daugiau?
• Ar šie produktai iš tiesų skiriasi?
• Kurią rekomenduotų pati parduotuvė?

Kiekvienas neatsakytas klausimas prideda pasipriešinimo tarp produkto puslapio ir atsiskaitymo. Šis pasipriešinimas gali paveikti jūsų e. prekybos konversijos rodiklį net tada, kai srautas, kainodara ir prieinamumas yra geri.

Daugiau produktų ne visada reiškia daugiau naudingo pasirinkimo

Tiekėjų katalogai šią problemą sukuria ypač lengvai.

Tiekėjas gali pasiūlyti 10 000 produktų. Kitas gali pridėti dar 20 000. Techniškai e. prekybos verslas gali importuoti juos visus. Bet tai nereiškia, kad turėtų.

Problema didėja, kai keli tiekėjai turi persidengiančius produktus. Parduotuvė gali netyčia publikuoti kelias to paties bazinio produkto versijas, kiekvieną su skirtingais pavadinimais, kategorijomis, atributais ir nuotraukomis.

Tai sukuria svarbų asortimento klausimą:

Ar plečiate klientų pasirinkimą, ar tiesiog rodote tiekėjų likučius?

Tai nėra tas pats.

Jūsų tiekėjo srautas turėtų būti įvestis į jūsų asortimentą. Jis neturėtų automatiškai tapti visu jūsų asortimentu.

Geresnė produktų atrankos strategija: kiekvienam produktui suteikite vaidmenį

Vienas naudingas būdas suvaldyti pasirinkimo perteklių e. prekyboje — nustoti klausti „Ar galime tai parduoti?“ ir pradėti klausti „Kokį vaidmenį šis produktas atlieka?“

Produktas gali nusipelnyti vietos, nes tai pigiausias pasirinkimas, premium pasirinkimas, greičiausiai parduodamas produktas, specializuotas produktas arba variacija, kurios klientai iš tikrųjų prašo.

Jei negalite paaiškinti, kodėl produktas priklauso katalogui, klientams gali būti sunku paaiškinti, kodėl jie turėtų jį pirkti.

Tai nereiškia, kad 20 000 produktų verslą reikia paversti 200 produktų butiku. Dideli katalogai gali veikti labai gerai. Tikslas yra sukurti hierarchiją pasirinkimo viduje.

Galite sumažinti klientų pasirinkimą nepašalindami kiekvienos alternatyvos — naudodami aiškias kategorijas, filtrus, palyginimo atributus, rekomenduojamus produktus, bestselerių žymas ir logišką variacijų grupavimą.

Klientas gali turėti prieigą prie 50 pasirinkimų, bet būti nukreiptas į penkis jam aktualiausius.

Audituokite pasirinkimus, kuriuos klientai iš tikrųjų mato

Parduotuvių savininkai dažnai galvoja apie katalogo dydį kaip apie duomenų bazės skaičių. Klientai jį patiria po vieną kategorijos puslapį.

Atidarykite vieną svarbiausių kategorijų ir apsipirkite joje nenaudodami savo vidinių žinių.

Ieškokite beveik tarpusavyje pakeičiamų produktų. Patikrinkite, ar pavadinimai paaiškina prasmingus skirtumus. Pažiūrėkite, ar filtrai iš tikrųjų susiaurina pasirinkimą. Palyginkite pirmus 10 produktų ir paklauskite savęs, ar naujas klientas galėtų užtikrintai pasirinkti tarp jų.

Tada pažvelkite giliau į tiekėjų sistemą.

Jei keli tiekėjai pateikia panašius produktus, nustatykite, ar dubliuoti arba mažos vertės pasiūlymai nepatenka į parduotuvę vien todėl, kad jie prieinami sraute. Produktų duomenų automatizavimas turėtų padėti kontroliuoti asortimento sudėtingumą, o ne nepastebimai jį dauginti.

Kaip padeda Wise2Sync

Wise2Sync padeda e. prekybos verslams atrasti patikrintus tiekėjus ir suprasti, kaip tie tiekėjai gali įsilieti į jų operacijas.

Tai apima tiekėjų galimybių, tokių kaip API, XML, CSV ir XLSX produktų srautai, likučių atnaujinimai, kainų sinchronizavimas ir e. prekybos integracijos, įvertinimą.

Tai svarbu valdant produktų pasirinkimą, nes geresnis tiekėjo sprendimas nėra tik prieiga prie daugiau SKU. Tai taip pat reiškia produktų duomenis, kuriuos galite efektyviai struktūrizuoti, filtruoti ir prižiūrėti.

Turėdami aiškesnį tiekėjų galimybių vaizdą, galite katalogą kurti tikslingai, o ne pirmiausia pridėti produktus ir tik vėliau bandyti išpainioti pasirinkimą.

Baigiamosios mintys

Per didelio pasirinkimo e. prekyboje problema iš tikrųjų nėra susijusi su tuo, kad parduotuvė didelė. Ji susijusi su tuo, kad klientų prašoma priimti per daug mažos vertės sprendimų.

Stiprus asortimentas gali būti platus. Jame gali būti tūkstančiai produktų ir keli tiekėjai. Tačiau skirtumai tarp tų produktų turi būti aiškūs, o kelias iki tinkamo produkto turi išlikti paprastas.

Jei norite pagerinti internetinės parduotuvės pardavimus, automatiškai neklauskite, ką dar galite pridėti.

Kartais geresnis klausimas yra: kuriuos sprendimus galime pašalinti iš kliento?