Klientas ketvirtadienį įsideda produktą į krepšelį. Produktas jam patinka. Kaina priimtina. Tada jis uždaro skirtuką ir laukia.

Kodėl? Nes jūsų penktadienio nuolaidos el. laiškas beveik garantuotai atkeliaus.

Tai viena mažiau akivaizdžių agresyvios e. prekybos nuolaidų strategijos rizikų. Nuolaidos gali padidinti konversiją šiandien, tačiau tyliai išmokyti klientus, kad jūsų nurodyta kaina yra laikina, derėtina arba tiesiog neverta mokėti.

Tai pakeičia klausimą iš „Ar turėtume vykdyti akciją?“ į naudingesnį: kokį pirkimo elgesį kuria mūsų akcijos?

Prisimenu vieną e. prekybos kainodaros sistemą, kurioje reklaminis kalendorius buvo perpildytas pasiūlymų: savaitgalio kodai, kategorijų nuolaidos, prekyviečių kampanijos, apleisto krepšelio paskatos ir tiekėjų finansuojami kainų sumažinimai. Nė viena akcija atskirai neatrodė nepagrįsta. Problema tapo akivaizdi tik tada, kai jos buvo įvertintos kartu. Buvo labai mažai laikotarpių, kai grįžtantis klientas turėjo priežastį pirkti už įprastą kainą.

Parduotuvė neturėjo nuolaidų problemos. Ji buvo išmokius klientus susiformuoti nuolaidų įprotį.

Kai e. prekybos nuolaidų strategija tampa klientų mokymu

Klientai greitai išmoksta modelius.

Jei parduotuvė kas antrą savaitgalį siūlo 15 % nuolaidą, pirkėjai pradeda atidėlioti pirkinius. Jei apleistas krepšelis patikimai sugeneruoja kuponą, krepšelio palikimas tampa pirkimo proceso dalimi. Jei kiekvienas didesnis prekyvietės renginys ateina su mažesne kaina, klientai pradeda laikyti akcijinę kainą tikrąja produkto verte.

Taip veikia klientų elgesys su nuolaidomis. Jūsų reklaminė kainodara veikia ne tik vieną sandorį. Ji kuria lūkesčius kitam pirkimui.

Sveika nuolaidų strategija suteikia klientams konkrečią priežastį veikti. Nesveika — suteikia priežastį laukti.

Stebėkite tokius signalus:

• Pardavimai staigiai krenta prieš nuspėjamas akcijas.
• Grįžtantys klientai daugiausia perka tada, kai aktyvūs kuponų kodai.
• Apleisti krepšeliai neproporcingai dažnai konvertuoja tik pasiūlius nuolaidą.
• Klientai klausia pagalbos komandos, kada prasidės „kitas išpardavimas“.
• Akcijų pajamos stiprios, bet pardavimai už pilną kainą silpni.

Nė vienas iš šių signalų automatiškai nereiškia, kad nuolaidos turi išnykti. Jie reiškia, kad verta įvertinti, ar priklausomybė nuo nuolaidų netampa jūsų e. prekybos pardavimų strategijos dalimi.

Pajamų skaičius gali paslėpti žalą

Nuolaidų kampanijas lengva švęsti, nes pajamos matomos iš karto. Maržos mažėjimą žiūrėti mažiau malonu.

Įsivaizduokite, kad produktas parduodamas už 100 € ir po produkto savikainos bei kitų kintamųjų kaštų palieka 30 €. 15 % nuolaida sumažina pardavimo kainą iki 85 €, tačiau jūsų kaštai beveik nesikeičia. Nuolaida pašalino pusę tos 30 € įmokos.

Dabar jums reikia gerokai daugiau užsakymų vien tam, kad sukurtumėte tą pačią įmoką.

Todėl e. prekybos pelningumą reikėtų vertinti kartu su konversijos rodikliu. Kampanija, kuri padidina užsakymų skaičių 25 %, nebūtinai yra sėkminga, jei pelnas iš užsakymo sumažėja 40 %.

Geras pelno maržos valdymas tampa dar sudėtingesnis, kai tiekėjų kainos dažnai keičiasi. Jei tiekėjas padidina savikainą, o automatinė akcijos kampanija toliau naudoja vakarykštes prielaidas, iš pažiūros saugi nuolaida gali tapti brangi.

Kiekvienai nuolaidai suteikite darbą

Viena naudinga taisyklė — nustoti kurti akcijas, kurių tikslas tiesiog „daugiau pardavimų“. Tai per platus tikslas.

Kiekviena nuolaida turėtų spręsti konkrečią problemą.

Pirmo užsakymo paskata gali sumažinti naujo kliento dvejones. Rinkinio nuolaida gali padidinti vidutinę užsakymo vertę. Išpardavimo akcija gali atlaisvinti lėšas, įstrigusias lėtai judančiuose likučiuose. Ribotas prekyvietės pasiūlymas gali padėti pritraukti klientų konkurencingoje kategorijoje.

Tai skirtingi darbai, todėl jiems reikia skirtingų nuolaidų lygių.

Taip jūsų nuolaidų kainodaros strategiją tampa daug lengviau kontroliuoti. Prieš paleisdami pasiūlymą, apibrėžkite tris dalykus: kokio klientų elgesio siekiate, kiek maržos galite paaukoti ir kas būtų nutikę be akcijos.

Paskutinis klausimas svarbus. Duoti 10 % kuponą žmogui, kuris jau buvo pasiruošęs pirkti, nėra klientų pritraukimas. Tai marža, kurios savanoriškai atsisakėte.

Apsaugokite pilnos kainos reikšmę

Jūsų standartinei kainai reikia laikotarpių, kai jai leidžiama veikti.

Kai produktai beveik nuolat „su nuolaida“, klientai nustoja lyginti akcijinę kainą su įprasta kaina. Jie lygina šiandienos akciją su akcija, kurią prisimena iš praėjusio mėnesio.

Stipresnė e. prekybos kainodaros strategija leidžia pagrįsti įprastą kainą per produktų pasirinkimą, patogumą, prieinamumą, aptarnavimą, pristatymą, pasitikėjimą arba asortimentą.

Čia verte paremta kainodara nusipelno daugiau dėmesio. Klausimas nėra tik tai, kiek ima konkurentai. Klausimas — kas daro šio produkto pirkimą iš jūsų parduotuvės vertą kainos.

Klientus taip pat galite apdovanoti nuolat nemažindami produkto kainos. Ankstyva prieiga, rinkiniai, naudingi lojalumo privalumai, nemokamo pristatymo ribos arba išskirtiniai produktai gali palaikyti klientų lojalumą ir nuolaidas nepaversdami lojalumo visiškai priklausomo nuo kuponų.

Jūsų tiekėjų duomenys yra kainodaros strategijos dalis

Nuolaidų sprendimai tampa sudėtingesni, kai parduodate šimtus ar tūkstančius tiekėjų produktų.

Akcija gali atrodyti pelninga jos pradžioje, o tiekėjų savikainos, valiutų pokyčiai, likučių prieinamumas arba prekyviečių kainodara tuo metu juda po ja.

Todėl produktų kainodaros strategijos negalima visiškai atskirti nuo tiekėjų operacijų.

Jei tiekėjas pateikia patikimus API, XML, CSV arba XLSX duomenis, atnaujintos pirkimo kainos gali nuosekliau patekti į jūsų kainodaros procesą. Likučių atnaujinimai taip pat svarbūs: mažai prasmės agresyviai reklamuoti prekę, kurios tiekėjo sandėlyje jau nebėra.

Didesniems katalogams dinaminė kainodara ir automatinės kainodaros taisyklės gali padėti, tačiau automatizavimas turėtų užtikrinti maržos logiką, o ne aklai kurti pigesnes kainas.

Tvariai e. prekybos kainodaros sistemai pirmiausia reikia tikslių įvesties duomenų.

Kaip padeda Wise2Sync

Wise2Sync padeda e. prekybos verslams rasti patikrintus tiekėjus ir suprasti, kiek tie tiekėjai tinkami automatizuotoms operacijoms.

Tai svarbu kainodarai, nes tiekėjų suderinamumas lemia, kaip patikimai galite gauti produktų savikainas, likučių lygius ir katalogo atnaujinimus per API, XML, CSV, XLSX ir kitus srautų metodus.

Užuot vertinę tiekėjus tik pagal katalogo dydį ar skambias didmenines kainas, galite žiūrėti ir į operacinę pusę: ar šis tiekėjas gali palaikyti kainodaros ir sinchronizavimo modelį, kurio reikia jūsų parduotuvei?

Verslams, valdantiems didesnius katalogus, prekyviečių pasiūlymus arba dažnai besikeičiančias tiekėjų kainas, geresni tiekėjų duomenys sukuria tvirtesnį pagrindą kainodaros taisyklėms, maržos apsaugai ir kontroliuojamoms akcijoms.

Geresnis testas kitai jūsų akcijai

Prieš patvirtindami kitą nuolaidų rinkodaros strategiją, užduokite vieną nepatogų klausimą:

Jei klientai žinotų, kad ši akcija grįš kitą savaitę, ar jie vis tiek pirktų šiandien?

Jei atsakymas ne, pirkimą skatina ne ribotumas. Jį skatina jūsų akcijų kalendorius.

Pabandykite sumažinti nuspėjamas akcijas vienam klientų segmentui arba produktų kategorijai ir pamatuokite, kas nutiks pardavimams už pilną kainą, maržai iš užsakymo ir pirkimo laikui. Galite atrasti, kad mažiau nuolaidų reiškia mažesnį bendrą užsakymų skaičių, bet sveikesnį pelną.

Taip pat galite sužinoti, kuriems produktams iš tikrųjų reikia kainos paskatų, o kurie buvo diskontuojami tiesiog iš įpročio.

Baigiamosios mintys

Stipri e. prekybos nuolaidų strategija nėra nuolaidų vengimas. Ji reiškia užtikrinimą, kad nuolaidos išliktų įrankiu, o netaptų numatytąja jūsų parduotuvės kaina.

Stebėkite klientų jautrumą kainai, saugokite maržas, kiekvienai akcijai suteikite aiškų tikslą ir palikite pakankamai erdvės tarp kampanijų, kad klientai tikėtų jūsų pilna kaina.

O kai jūsų kainodara priklauso nuo tiekėjų likučių ir savikainos duomenų, įsitikinkite, kad operacinis pagrindas gali suspėti. Tvari e. prekybos kainodara tampa daug lengvesnė, kai žinote, kiek produktai kainuoja, kas iš tikrųjų yra prieinama ir kaip patikimai ši informacija gali būti sinchronizuojama.