Yra vienas klausimas, kurį kiekvienas prenumeratos pasiūlymas turėtų atlaikyti prieš paleidimą:

Ar klientas vis tiek norėtų šio pristatymo, jei nebūtų jokios nuolaidos?

Šis klausimas atskleidžia silpnąją daugelio e. prekybos prenumeratos modelių vietą. Verslai dažnai kuria prenumeratas galvodami apie nuspėjamas pajamas, didesnę kliento gyvavimo vertę ir geresnį klientų išlaikymą. Klientai galvoja apie daug paprastesnį dalyką: „Ar tai palengvina mano gyvenimą?“

Jei atsakymas taip, prenumerata gali tapti vienu patogiausių būdų apsipirkti internetu. Jei atsakymas ne, net 15 % nuolaida gali tik atidėti atšaukimą.

Kartą žiūrėjau į parduotuvę, parduodančią produktus, kurie atrodė idealiai tinkami pasikartojantiems pirkimams. Klientai galėjo užsiprenumeruoti, gauti nuolaidą ir kas kelias savaites automatiškai gauti tuos pačius produktus. Registracijos atrodė daug žadančios.

Tada pasimatė kitas modelis. Klientai atidėdavo pristatymus, nes dar nebuvo sunaudoję ankstesnio užsakymo. Kiti atšaukdavo po dviejų ar trijų siuntų. Problema nebuvo atsiskaitymas ar kaina. Prenumeratos grafikas buvo sukurtas pagal tai, kas patogu parduotuvei, o ne pagal tai, kaip greitai klientai iš tikrųjų sunaudoja produktą.

Tai ir yra skirtumas tarp pasikartojančio apmokestinimo ir prenumeratos, kurią klientai iš tikrųjų vertina.

Geri e. prekybos prenumeratos modeliai pašalina pasikartojantį sprendimą

Stipriausios prenumeratos išsprendžia kažką šiek tiek nuobodaus.

Baigiasi kava. Reikia iš naujo užsisakyti gyvūnų maisto. Reikia prisiminti pakeisti filtrus. Vėl reikia nusipirkti tą pačią odos priežiūros priemonę. Reikia papildyti biuro reikmenis.

Šie pirkimai jau yra pasikartojantys. Prenumeratinis apsipirkimas tiesiog pašalina poreikį juos prisiminti.

Todėl prenumeratos verslo modelis ypač gerai veikia tada, kai nuspėjami trys dalykai: klientui produkto reikės dar kartą, apytikslis sunaudojimo tempas yra žinomas, o dar vieno vieneto gavimas sukuria patogumą, o ne perteklių.

Kuo pirkimas mažiau nuspėjamas, tuo sunkiau pagrįsti prenumeratą.

Klientas gali mielai prenumeruoti indaplovės tabletes kas šešias savaites. Tas pats klientas greičiausiai nenori naujos kuprinės kas šešias savaites, kad ir kaip patraukliai atrodytų prenumeratos kaina.

Nuolaida nėra produktas

Daugelis internetinių parduotuvių prenumeratų prasideda tuo pačiu pažadu: prenumeruokite ir sutaupykite 10 %.

Tame nėra nieko blogo. Nuolaida gali palengvinti sprendimą. Tačiau ji turėtų sustiprinti vertės pasiūlymą, o ne jį sukurti.

Klientai dažniausiai lieka prenumeravę dėl patogumo, patikimumo, lankstumo arba prieigos. Jie išeina tada, kai prenumerata pradeda kurti papildomą darbą.

Tai reiškia, kad stipri prenumeratos kliento patirtis turėtų leisti lengvai:

• pakeisti kitą pristatymo datą;
• praleisti siuntą;
• pakoreguoti kiekį;
• pakeisti produktus arba variantus;
• aiškiai matyti kitą mokėjimą;
• sustabdyti prenumeratą jos neatšaukiant visam laikui.

Prenumerata, kurią lengva pradėti, bet sunku kontroliuoti, gali padidinti trumpalaikes pasikartojančias e. prekybos pajamas, tačiau vargu ar sukurs prasmingą e. prekybos klientų lojalumą.

Klausimas, kurį parduotuvės dažnai pamiršta: ar operacijos gali išpildyti pažadą?

Prenumeratos sukuria neįprastą e. prekybos įsipareigojimą. Kai žmogus pateikia įprastą užsakymą, parduotuvė turi įvykdyti tą pirkimą vieną kartą. Prenumeratos atveju parduotuvė iš esmės pažada, kad produktas, kaina, likučiai ir įvykdymo procesas toliau veiks ir ateityje.

Dėl to tiekėjo patikimumas tampa daug svarbesnis.

Įsivaizduokite, kad 300 klientų prenumeruoja tą patį produktą. Jūsų tiekėjas staiga pašalina tą SKU, pakeičia pakuotės dydį, padidina didmeninę kainą arba pateikia neteisingus likučius.

Dabar turite ne vieną produktų duomenų problemą. Turite 300 klientų lūkesčių, susietų su ja.

Čia prenumeratinė e. prekyba tampa operacijų klausimu, o ne tik rinkodaros taktika. Prieš siūlydamos pasikartojančius pirkimus, parduotuvės turėtų suprasti, kaip patikimai jų tiekėjai gali pateikti likučių informaciją, atnaujintą kainodarą, produktų identifikatorius, variantus ir prieinamumo duomenis.

Jei šie atnaujinimai ateina per API, XML, CSV, XLSX arba kitą produktų srautą, labai svarbi tampa tų duomenų kokybė ir nuoseklumas. Pasikartojančių pajamų modelį daug sunkiau valdyti, kai už jo esantys produktai yra nenuspėjami.

Ne kiekvienai prenumeratai reikia dėžutės

Prenumeratos dėžučių verslo populiarumas privertė „prenumeratą“ atrodyti beveik sinonimiškai su kas mėnesį gaunamu atrinktų produktų rinkiniu. Tačiau klientų prenumeratos paslaugos gali turėti kelias formas.

Papildymo prenumerata siunčia žinomą produktą pasirinktu intervalu. Atrinkta prenumerata supažindina klientus su skirtingais produktais. Narystės modeliai suteikia privalumų, tokių kaip geresnės kainos, išskirtiniai produktai, pristatymo naudos arba ankstyva prieiga.

Taip pat yra naudinga tarpinė galimybė: palengvinti pakartotinį užsakymą, neverčiant automatinio pristatymo.

Produktams, kurių sunaudojimas nereguliarus, priminimai, išsaugoti krepšeliai, vieno paspaudimo pakartotiniai pirkimai arba klientų lojalumo programos gali suteikti daugiau vertės nei tradicinė prenumerata.

Geriausia e. prekybos klientų išlaikymo strategija nėra automatiškai ta, kuri sukuria daugiausia pasikartojančių mokėjimų. Ji yra ta, kurią klientai noriai toliau naudoja.

Kaip nuspręsti, ar klientai iš tikrųjų to norės

Prieš kurdami prenumeratos galimybę, pažiūrėkite į esamą klientų elgesį.

Ar klientai jau pakartotinai užsisako tą patį SKU? Koks tipinis tarpas tarp pirkimų? Ar tas intervalas išlieka pakankamai nuoseklus? Ar klientai kartoja vieno produkto pirkimą, ar keičia alternatyvas?

Šie atsakymai naudingesni nei tiesiog dabartinių prenumeratinio apsipirkimo tendencijų kopijavimas.

Jei klientai reguliariai grįžta to paties produkto maždaug po panašaus laiko, prenumerata gali pašalinti trintį iš elgesio, kuris jau egzistuoja.

Jei pakartotiniai pirkimai nenuoseklūs, stipriai sezoniniai arba priklauso nuo naršymo ir atradimo, automatinis pristatymas gali spręsti problemą, kurios klientas neturi.

Prenumerata turėtų sekti pasikartojantį elgesį, o ne bandyti jį sukurti.

Kaip padeda Wise2Sync

Wise2Sync nepaverčia kiekvieno e. prekybos produkto prenumeratos produktu. Ji padeda atsakyti į svarbų klausimą, kuris ateina anksčiau: ar tiekėjai, esantys už jūsų katalogo, gali patikimai palaikyti operaciją, kurią planuojate?

Wise2Sync padeda e. prekybos verslams rasti ir įvertinti tiekėjus, įskaitant jų API, XML, CSV ir XLSX srautų palaikymą, likučių atnaujinimus, kainų sinchronizavimą, integracijas ir kitas automatizavimo galimybes.

Tai tampa ypač vertinga, kai prenumeratinė prekyba priklauso nuo produktų, kurie turi išlikti prieinami mėnesį po mėnesio. Geresnis tiekėjų matomumas gali padėti išvengti pasikartojančių klientų įsipareigojimų kūrimo aplink produktus, kuriuos sunku sinchronizuoti arba patikimai turėti sandėlyje.

Baigiamosios mintys

Taigi, ar e. prekybos prenumeratos klientams vertos dėmesio?

Kartais labai. Bet tik tada, kai jos pašalina pastangas iš pirkimo, kurį klientai jau tikisi kartoti.

Stipriausi e. prekybos prenumeratos modeliai nėra kuriami tam, kad užrakintų klientus pasikartojantiems mokėjimams. Jie sujungia nuspėjamą produktų paklausą, lanksčią prenumeratos kontrolę, protingą kainodarą, patikimą užsakymų įvykdymą ir tiekėjus, kurie gali nuosekliai palaikyti pakartotinius užsakymus.

Jei klientai turi nuolat praleidinėti siuntas, taisyti kiekius, aiškintis dėl neprieinamų produktų arba spręsti, ar atšaukti paprasčiau nei valdyti prenumeratą, modelis veikia pajamų prognozei, o ne pirkėjui.

Padarykite pasikartojantį pirkimą patogesnį nei rankinį pirkimą, ir pasikartojančios pajamos turės daug geresnę galimybę atsirasti.